Le 5 pratiche della leadership esemplare per vendere di più

 

La metafora nel gioco degli scacchi: un pedone armonizzato dalla regina

Quale virtuoso effetto genererebbero venditori che si comportano da leader? La domanda vale sia per i professionisti che svolgono questo mestiere come imprenditori, ovvero indirizzati attivamente alla ricerca di nuovi clienti, sia a coloro che li ricevono in una struttura precostituita, lo store per esempio, dove già si applicano precise strategie di marketing.

In ambedue i casi possono verificarsi dei problemi di personalità e atteggiamento che limitano fortemente il potenziale di chi ricopre questo ruolo, sino a giungere ad un crollo dei risultati e quindi della motivazione personale. Nel libro Stop Selling and Start Leading, gli autori James M. KouzesBarry Z. PosnerDeb Calvert parlano di venditori in grado di lavorare producendo i seguenti risultati:

  • hanno costruito legami di fiducia con i propri clienti;
  • hanno fornito un’esperienza significativa e pertinente;
  • hanno dimostrano un’autentica leadership.

Il libro dimostra come passare da una mentalità “solo venditrice” ad una mentalità da “dirigente” che d’altra parte gli acquirenti esigono. Già, perché nel cuore di ciascuno di noi c’è davvero il desiderio di vivere un’esperienza straordinaria che solo un buon leader può generare in un campo che magari non è il nostro e nel quale desideriamo muoverci con sicurezza e soddisfazione. Per conseguire questo risultato occorre collaborazione e incoraggiamento da parte del leader-venditore.

I leader vendono sempre. Utilizzando le cinque pratiche della leadership esemplare, i venditori scoprono che l’efficacia delle vendite può essere significativamente aumentata scegliendo di comportarsi diversamente. Ecco i cinque punti essenziali.

Modella la via

Il primo passo è un lavoro interno che ti consente di entrare in contatto con i tuoi valori e le tue convinzioni personali. Vendi partendo da “chi sei” e otterrai credibilità. Agli acquirenti piacciono i comportamenti del venditore che dimostrino credibilità, affidabilità, capacità relazionale e un orientamento focalizzato principalmente sugli interessi degli altri.

Ispirare una visione condivisa

Come per i valori condivisi, una visione condivisa richiede di trovare un terreno comune con i tuoi acquirenti. Trasforma la soluzione che stai vendendo in vantaggi rilevanti, in modo che l’acquirente possa vederne chiaramente una parte. I leader esemplari liberano la visione che si sta già mescolando nella mente dei loro clienti. Il segreto è calarsi completamente nei panni dell’interlocutore, vedere ciò che vede lui, sopportare i suoi stessi problemi cercando soluzioni. Avete il dovere di conoscere perfettamente la sua situazione e di essere “come lui al di fuori”, solo così gli consentirete di sentirsi capito. Avere una buona visione significa farlo sognare, spingerlo perfino a toccare scenari che non avrebbe mai immaginato.

Sfida il processo

Un venditore capace di condurre gli altri ad una meta, è sempre in ascolto e in apprendimento. È alla ricerca di modi per migliorare e sfidare lo status quo assumendo l’iniziativa per trovare opinioni divergenti e diverse rispetto a quelle comuni. I venditori spesso hanno un’idea preconcetta di quale prodotto o soluzione funzionerà meglio per un acquirente. Quando l’acquirente descrive i suoi bisogni, il venditore filtra inconsciamente ciò che viene detto e assegna importanza alle informazioni che confermano ciò che ha deciso di vendere. Questo è un grosso limite all’efficacia della trattativa. I leader invece rimangono sempre aperti a percorsi alternativi e riconoscono sempre priorità all’acquirente nel processo.

Abilita gli altri ad agire

Un concetto fondamentale da tenere a mente è che: “gli acquirenti vogliono condividere il controllo della vendita”. Evitare sempre l’errore di assumere decisioni che li fanno sentire estranei o peggio ancora subordinati. Non c’è niente di più frustrante per ognuno di noi che sentirsi costretti a deviare dalle scelte sulla base della imposizione altrui. Al contrario occorre che i clienti provino fiducia, si sentano informati e responsabilizzati. Un venditore che può fare brainstorming per migliorare l’attività dell’acquirente è l’attività che ogni volta dovrebbe animare il rapporto tra i due. Quando i venditori investono nelle relazioni, lo faranno anche gli acquirenti.

Incoraggia il cuore

I venditori cementano connessioni significative con i loro acquirenti attraverso la pratica di incoraggiare il cuore. Gli acquirenti misurano la cura del venditore nella misura in cui ascoltano, empatizzano, collaborano, fanno domande, condividono una visione e sono incoraggianti. Vi è mai capitato di sentirvi abbandonati da un commesso, un consulente che non vuol risolvere il vostro problema, da un venditore che non vi capisce o è pigro? Questi ultimi scenari sono l’esatto opposto di ciò di cui si sta parlando.

Ognuno ha la responsabilità di guidare

I venditori capaci di condurre, tirano fuori il meglio dagli altri. Se l’acquirente sta affrontando una sfida nella sua organizzazione, ha bisogno di incoraggiamento e consigli. In quel momento probabilmente sei l’unico che può farlo perché sei vero. Tu puoi infondergli coraggio con un visione condivisa. Oltre al semplice fatto di vendere, puoi creare una storia, trovare alternative ed eccitanti opportunità. Scegli di condurre e creerai quelle fantastiche esperienze di connessione che lasciano accadere eventi straordinari. Questo significa distinguersi!

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