Acquisire clienti, il punto di vista dei grandi coach della vendita

Acquisire nuovi clienti in azienda: la pubblicità e i referrals

Acquisire nuovi clienti in azienda: la pubblicità e i referrals

Come acquisire clienti per la propria azienda? Siete insoddisfatti dei metodi che adottate da tempo e vi state chiedendo quali sono i sistemi più profittevoli, gli stessi che magari hanno consentito ad altri di riscuotere successo? Vediamo di esplorare le idee di due personaggi di successo impegnati nell’addestramento di imprenditori e professionisti.

In questo modo informeremo e orientaremo quanti hanno a cuore lo sviluppo della parte commerciale, che rappresenta senz’altro la punta di diamante per conquistare quote di mercato.

Brad Sugars, coach di imprenditori e presidente di ActionCOACH, che ha più di 1000 sedi in 40 Paesi, sostiene che un cliente non va acquisito ma “comprato”. Che vorrà dire?

In pratica, se non adottiamo sistemi efficaci per vendere a clienti sempre nuovi che comprano in modo non solo ripetuto ma anche regolare nel tempo , i nostri sforzi infruttuosi per allargare il mercato potrebbero sottrarci ingenti risorse e quindi portare dei problemi alla stessa stabilità dell’azienda.

Vediamo quali sono, secondo Sugars, quattro semplici modi per “acquistare” i nuovi clienti in modo da adeguare l’investimento a buoni risultati.

 

1. Pubblicità. Un messaggio efficace non solo raggiunge i clienti target ma mette in mostra anche il valore che potete offrire loro.

Volendo considerare il mezzo televisivo, dipendentemente dalle esigenze e dal budget si può bene pensare di investire sul potenziale della programmazione che, in questo caso, è dotato di una specificità diversa rispetto al canale degli annunci su altri canali.

Anche la radio permette di trarre vantaggi dalla programmazione e dalla possibilità di selezionare il target di riferimento della campagna. Nelle grandi aree metropolitane è possibile utilizzare spazi radiofonici più economici sponsorizzando ad esempio il servizio meteo o le informazioni sul traffico.

Sebbene gli abbonamenti ai giornali si sono ridotti negli ultimi tempi, la stampa rimane la modalità più gettonata nelle strategie di marketing. Se nel nostro target di mercato rientrano persone con 55 anni in su di età, si possono prendere in considerazione pubblicazioni di nicchia alle quali le persone anziane fanno ancora affidamento per le loro informazioni.

Ma anche le persone anziane sono sempre più spesso sul Web. Il digitale riveste sempre di più un ruolo chiave per qualsiasi strategia pubblicitaria. Per attingere da questo mezzo il primo passo è quello di stabilire una propria presenza sul Web, se non ne avete già una. In seguito, a seconda del target di clientela, sceglieremo il nostro canale Web per promuoverci: Linkedin, per esempio, è il pilastro che mette in collegamento le imprese, amministratori delegati, altri business man e imprenditori, mentre Facebook rimane molto popolare tra i consumatori in genere.

 

2. Networking e referrals. Raccogliere referrals dal network o dalle associazioni non è solo un modo economico per sviluppare nuovi affari. E’ anche un modo per sottrarre clienti con i più alti tassi di “ritenzione”, quelli che restano fedeli al vostro prodotto. C’è di più, i clienti referral tendono ad acquistare di più nel corso del tempo e a diventare fonte di ulteriori referrals.

Come trovare i referrals? Aldilà della necessità di capire quale prodotto piazzare sul mercato è altrettanto importante focalizzare perfettamente “chi è” il vostro cliente ideale.

In questo modo si potrà comunicare meglio alla propria rete di conoscenze chi è il potenziale cliente che intendiamo raggiungere. E’ anche possibile mettere a fuoco i vostri prodotti o servizi in base all’esame di come vengono soddisfatti bisogni, desideri ed esigenze di quel profilo molto specifico.

Poi è necessario richiedere referrals dai clienti soddisfatti. Naturalmente, siete tenuti a ringraziare continuamente le vostre fonti per la loro azione di tutela dei vostri interessi!

 

3. Il “teaming up”. Il termine inglese indica un accordo nel quale un altra azienda con lo stesso cliente target, utilizzerà il proprio database per promuovere la tua attività.

Essa potrebbe allegare, per esempio, un buono omaggio oppure una proposta di sconto per i vostri prodotti al termine di una newsletter o nel proprio mailing.

 

4. Alleanze strategiche. Si potrebbe avviare una strategia di co-marketing a tutti gli effetti. Due aziende che erogano servizi complementari possono unirsi per proporre ai clienti i servizi dell’altra per completare l’offerta. Un esempio è l’accordo tra una web agency e un’agenzia di pubblicità.

 

Un altro autore che teniamo a segnalare è Tom Hopkins, che negli ultimi 30 anni ha organizzato corsi e formato campioni della vendita.

Hopkins afferma che per “catturare” i clienti bisogna assumere le migliori decisioni come farebbe un buon pescatore alle prese con il suo hobby preferito. Esse sono: scegliere il posto migliore per pescare e utilizzare le esche per lo specifico pesce che si intende portare in rete.

Il luogo ideale dove pescare fruttuosamente corrisponde in pratica alla definizione del nostro cliente ideale. Quest’ultimo presenta almeno cinque criteri da definire, come nell’esempio seguente:

1. Età compresa tra i 25 e i 35 anni;

2. Sposato;

3. Vive ad un raggio di 10 Km dal mio punto vendita;

4. Ha figli in età scolare;

5. Guida per almeno 40 Km a settimana.

Se ottenere queste risposte è un’impresa, è possibile rimediare in fretta prendendo in considerazione i vostri tre clienti principaliChe cosa hanno in comune? La risposta a questa domanda permette di iniziare.

Iniziate dunque a definire i vostri clienti: sono nonni? Imprenditori? Adolescenti? Sono autonomi o qualcun altro spende per loro (ad es. i genitori)?

Ora è necessario sapere come raggiungerli.

Se vendiamo articoli sportivi alle mamme, ad es. appassionate di calcio, in quali luoghi rivolgere la nostra attenzione oltre agli stadi? I luoghi potrebbero essere diversi: negozi di alimentari, distributori di benzina, autolavaggi, negozi di articoli sportivi.

Se vendiamo a coloro che hanno redditi molto alti, dove li troviamo? Nei golf club? Al porto turistico? Nei ristoranti di Nizza? E se proprio trovate difficile entrare nei club, si può pubblicizzare nelle riviste che circolano all’interno.

Una buona strategia è incentivare i vostri clienti a fornirvi ulteriori riferimenti premiandoli con sconti od omaggi o, in alternativa, è sempre possibile, semplicemente, chiedere di nominativi nuovi.

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Giornalista, esperto in comunicazione, formatore HR - fondatore ed editore di yourenterprise.net

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